Jan 28, 2020 | Entrepreneuriat

Entrepreneurs : comment fixer ses tarifs

Proposer des prix bons marchés ne veut pas dire plus de clients.

Si on m’avait donné ces conseils dès le début, je n’aurais pas cherché mes tarifs pendant des mois.

Lorsque j’ai lancé ma micro-entreprise, j’ai vraiment eu du mal à trouver mon tarif horaire. Je faisais face au syndrome de l’imposteur (que je vous expliquerai dans un autre article) et j’avais peur d’appliquer des tarifs trop élevés, de perdre de potentiels clients.

Pour être transparente avec vous, j’ai commencé à 30€/h. Et encore je faisais parfois des remises car mes devis était trop cher pour certains prospects. Certains peuvent se dire wow mais c’est un bon tarif ça ! Mais quand on est entrepreneur il faut penser à tout ce qu’il y a à côté …

Heureusement j’ai vite changé ma façon de penser !

Ma coach de Livementor, l’école qui propose des formations et coachings pour entrepreneurs, m’a conseillé de définir le salaire mensuel que je voudrais touché et de le multiplier par 2, voire 3 !

Je vous explique pourquoi…

1. Entrepreneur : doubler son tarif horaire souhaité pour devenir meilleur

Les entrepreneurs qui réussissent et qui proposent des services de qualité sont ceux qui facturent le double, même plus, du tarif horaire qu’ils souhaitent toucher.

Facturer 2x, 3x ou 4x plus, permet de consacrer du temps à la formation, car on continue à se former, à progresser. Les métiers évoluent sans cesse. Et certains secteurs demandent à créer du contenu gratuitement, pour attirer les clients. Cela peut être des podcasts, des articles de blogs, des vidéos, des introductions de formations…

Comment définir son TJM concrètement ?

Par exemple, le TJM d’un consultant SEO à Paris est en moyenne de 427€. Mais cela ne veut pas dire qu’il touche 8 540€ à la fin du mois à raison de 5 jours de travail par semaine. Il faut penser aux charges (environ 24% pour un micro-entrepreneur), aux impôts, aux outils et logiciels payants nécessaires à la réalisation des missions, le temps passé à s’occuper des tâches administratives, à la prospection, aux formations pour devenir meilleur, à la prise de congés… Il faut aussi économiser pour les mois où l’on a pas beaucoup de clients.

Vous commencez votre activité ?

Ne vous bradez surtout pas. Vous avez le droit d’être payé équitablement pour vos services ou vos produits. En revanche, si vous n’arrivez pas encore à vous sentir légitimes pour le tarif proposé, vous pouvez proposer par exemple un service supplémentaire en cadeau à vos premiers clients, le temps d’avoir l’expérience nécessaire et un portfolio de la qualité à montrer.

Justifier ses tarifs pour services de qualité et devenir meilleur

2. Ne pas se fier aux prix du marché

Franchement, si j’ai bien un conseil à vous donner, c’est de ne pas regarder les prix de la concurrence. Et ça fait un bien fou ! Je ne vous parle même pas des plateformes d’entrepreneurs comme Upwork ou 5euros où tous les entrepreneurs du monde entier sont en concurrence et où vous trouverez des prix tellement dérisoires que vous remettrez en question votre activité.

Vous comparer aux concurrents va vous faire perdre du temps et vous démoraliser. Il y aura toujours des entrepreneurs qui se bradent pour accepter n’importe quelle mission. Le plus souvent il y a du mauvais travail derrière. Car soyons honnête, on accepte peut-être au début 1 ou 2 missions à un prix inférieur à nos attentes (oui je l’ai fait… et encore mes prix étaient beaucoup plus raisonnables que certains), mais on se décourage très vite, ça ne nous motive pas !

Personnellement, lorsque je vois des prix vraiment bradés dans n’importe quel domaine, je me méfie. Et cela ne m’attire pas. Je privilégie la qualité.

3. Montrer ses valeurs

Dans mon cas, je suis souvent confrontée à des prospects qui n’ont pas forcément l’argent nécessaire pour la réalisation de leur site web ou pour optimiser son existant. Bon, parfois ils ne veulent simplement pas mettre le prix nécessaire. Si c’est votre cas, il faut utiliser les arguments de vente pour faire comprendre à votre prospect qu’il a besoin de votre service, peu importe le prix. Et sans mentir !

Montrez aux prospects les plus réticents que vous pouvez répondre à leurs besoins, que vous avez identifiez leurs problèmes. Il est important de prouver les bénéfices que va apporter votre collaboration. Le plus important est de montrer la rentabilité de son investissement. Encore mieux : ce qu’il va perdre en ne faisant rien.

Vous pouvez proposer un paiement en plusieurs fois, un service supplémentaire en cadeau (à condition de ne pas être trop perdant non plus).

Et si vraiment vous n’obtenez pas certaines affaires, que le prospect a préféré aller voir la concurrence moins chère, ce n’est pas grave. Ne vous prenez pas la tête. Vous attirerez d’autres missions intéressantes. Vous avez certainement échappé au client qui veut payer le moins cher possible, celui qui demande toujours plus, celui qui n’est jamais content.

4. Comment définir ses tarifs en période difficile ?

En période difficile, surtout maintenez vos tarifs souhaités. C’est tentant de les diminuer mais cela ne vous rendra pas service. Cela vous permettra de garder votre motivation, tout en essayant de trouver des solutions pour attirer de nouveaux clients, fidéliser davantage. Faites de la promotion sur les réseaux sociaux, inscrivez-vous à des événements dans votre région, proposer des partenariats avec d’autres entrepreneurs…

Ce n’est pas en bradant vos prix que vous aurez la vie que vous méritez.

5. Proposer des formules

Parfois il est plus facile de faire un devis à partir de formules pour un service. Et ensuite ajuster le prix en fonction de la mission.

Ca m’a pris des mois pour trouver le prix minimum que je voulais mettre pour la création d’un site web. Au début je comptais vraiment le temps que me prenais chaque tâche et ça me prenait un temps fou. Maintenant j’ai fixé un tarif minimum par page et j’adapte mes devis en fonction des fonctionnalités à ajouter.

6. La psychologie des prix

Je termine cet article avec un dernier point qui ne pourra que vous convaincre à augmenter vos tarifs.

– Plus c’est cher, mieux c’est

Nous savons tous que la qualité a un prix, dans tous les domaines (luxe, appareils ménagers, informatique…). Il n’y a pas d’exceptions ! Vous voulez vendre votre temps, vos services, vos produits au prix qu’ils méritent ? Alors proposez les tarifs adaptés pour vivre de votre passion et avoir le bonheur de proposer un service de qualité.

– Vos tarifs reflètent votre image

A vous de choisir si vous voulez proposer des services bas de gamme, milieu de gamme – le plus concurrentiel – ou premium. Il faut savoir que plus on se spécialise et plus on peut proposer des services de grande qualité.

– L’offre du milieu a toujours raison

Encore un très bon conseil de ma coach de Livementor à mes débuts. Si votre offre le permet, essayez de proposer à votre client potentiel 3 offres. En effet, il choisira certainement l’offre du milieu, comme un compromis. Attention à ne pas proposer un écart de prix trop important entre chaque offre. Proposer plusieurs choix donne un avantage concurrentiel.

J’espère vous avoir aidé à fixer votre tarif journalier. Un dernier conseil, croyez en vos tarifs sinon votre interlocuteur le ressentira.

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